La primera impresión

El psicólogo alemán Erich Fromm afirmaba que “toda nuestra cultura está basada en el deseo de comprar, en la idea de un intercambio mutuamente favorable”. Por eso debemos dar por hecho que las personas siempre tienen cierto deseo de comprar. Como explicábamos en Vínculos: el punto de venta, en las estrategias de Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) debemos tener presente que el 76% de las decisiones de compra se toman en el establecimiento comercial y que, además, en el 80% de las ocasiones, los productos que adquirimos cuentan con detalles imprevistos.

Pero, ¿qué es lo que incita a nuestro público objetivo a entrar en un establecimiento? El escaparate es un vendedor silencioso que condicionará la entrada del cliente potencial al establecimiento, especialmente en tiendas de sectores ajenos a la alimentación.

Productos que incitan

No todos los artículos son dignos de estar en el escaparate. Hablemos con datos. De media, las compras por impulso representan el 55% de lo que los clientes llevan en sus bolsas al salir de establecimientos comerciales de cualquier tipo.

Lo más complejo es conseguir que entren en la tienda.

El escaparatismo o el visual merchandising hacen referencia al conjunto de técnicas que nos permitirán situar correctamente todos los productos y demás materiales para atraer compradores potenciales al interior del establecimiento. ¡Fundamental! El escaparate debe exhibir los productos con los que el cliente pueda tener un flechazo y, además, que estimulen la compra directa.

El entorno influye

Además del producto específico que exponemos en el escaparate, los especialistas en escaparatismo son especialmente cuidadosos con la forma de exhibirlo, la luz que lo acompaña, la cartelería que será soporte comunicativo e, incluso, el espacio que ocupa del interior.

Claves del escaparatismo

Como parte de la estrategia de marketing, los equipos responsables de la confección de escaparates deben conocer la estrategia comunicativa y comercial que está llevando a cabo la maca. Además, es fundamental ser conocedores de las bases del comportamiento humano y la psicología de las personas.

El escaparate es, fundamentalmente, una antesala de lo que podemos encontrar en el interior de la tienda. Por eso es preciso seguir un cierto paralelismo y, además, asegurar la experiencia del consumidor durante su visita al interior del establecimiento.

En nuestro apartado de Servicios podéis encontrar algunos de los escaparates que hemos confeccionado para primeras marcas de diferentes sectores.


Seducción con los 5 sentidos

La vista, junto con el olfato, son los sentidos a través de los cuales podemos seducir. En los romances, ¿cuántas veces hemos visto una escena en la que los protagonistas huelen las prendas de sus amantes para recordarles? ¿Cuántas veces nos hemos girado en la calle por un perfume especial? ¿Cuántas veces un rostro bonito nos ha distraído de nuestras actividades?

El packaging es, ni más ni menos, esa primera impresión capaz de seducir, enamorar e influir en la decisión de compra. Los productos más nuevos, además, disponen de muy poco tiempo en el punto de venta para convencer a los consumidores sobre su compra: y ahí es donde entra en juego el packaging.

Una entre 50.000

Las estadísticas estiman que un establecimiento comercial de tamaño medio cuenta con 50.000 referencias distintas. Un consumidor medio compra 50 productos en cada visita que, a su vez, suele tener una duración máxima de 40 minutos. ¿Sabes cuánto tiempo dedica de media a cada producto? ¡5 segundos! En sólo 5 segundos tenemos que ser capaces de atraer su atención y proporcionarle la suficiente información para situarnos entre sus opciones de compra.

Diferenciación

El packaging, elemento clave de la estrategia de posicionamiento, debe ser capaz de diferenciar el producto de sus competidores para atraer la atención. Una vez ha conseguido que el consumidor se fije en él, tiene la responsabilidad de ofrecer los argumentos de venta (llamados reason why y las reason to believe, en el sector del marketing), finalmente, convencer. Pero, ¿qué factores intervienen? Desde el nombre del producto hasta los colores que acompañan a la marca y la forma disruptiva del packaging. ¡Y no lo olvidemos! También debe proteger el producto de golpes para garantizar que llega a su destino en condiciones óptimas.

Posicionamiento

Todos los detalles que envuelven a las marcas las van dotando de un posicionamiento en el mercado. Por eso, el packaging juega un papel crítico, sobre todo ante aquellos productos que son nuevos o aquellas marcas que no gozan de un posicionamiento claro entre los públicos. De la misma forma que cuando conocemos a una persona o nos encontramos en el proceso de selección de personal en una organización, todo comunica. Y el packaging es un factor crítico para transmitir los valores y la filosofía de la organización.

La guinda del pastel

La estrategia corporativa y todo lo que tiene que ver con el branding forma parte de un proceso lento que, de contar con una excelente planificación, será clave de nuestro éxito futuro. Pero, ¿y qué más puede ofrecer el packaging? Un packaging puede contar con un aroma específico que traslade al consumidor al lugar preciso que queremos. Puede ofrecer tactos diferentes en función del tipo de producto. Puede trabajar materiales exclusivos para posicionar la marca dentro de un sector específico: la alta gama o la de los productos ecológicos.